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La conexión entre la elección del cliente y Conversión: Menos es más

Por Kevin avellana

Con la amplia selección de productos y servicios en línea, compras nunca ha sido tan fácil y conveniente. Definitivamente, usted puede encontrar cualquier producto o recibir sus servicios necesarios con sólo una simple búsqueda en línea. Pero, ¿es realmente así de simple?

Si bien esta gran opción parece ser un rasgo positivo, los compradores en línea puede resultar difícil de descubrir los productos perfectos cuando se enfrentan a demasiados elementos para elegir. Esto ralentiza el proceso de toma de decisiones, por lo tanto, perjudicar a su conversión directa.

Basta con echar por ejemplo, cuando la búsqueda de zapatos de las mujeres en Walmart, obtendrá el siguiente resultado:

Hay 149,427 zapatos disponibles, con exclusión de marcas de primera calidad, a elegir. Eso es sólo una tienda en línea. Ahora, imagínese si se busca en Google. Esto puede ser particularmente abrumadora para muchos compradores en línea.

Esta sensación abrumadora se llama la psicología de overchoice. Hoy en día, usted aprenderá más acerca de cómo y por qué demasiadas opciones pueden afectar el proceso de toma de decisiones de los compradores y algunos consejos prácticos para simplificar su experiencia de compra y overchoice al cliente a evitar.

El proceso psicológico de overchoice

El principio de overchoice, también conocida como la sobrecarga de elección, explica que el tener muchas opciones disponibles a la vez afecta negativamente el proceso de toma de decisiones. Si los compradores tienen acceso a demasiadas opciones igualmente viables, se vuelve insoportable para ellos para decidir debido a la variedad de resultados y riesgos potenciales asociados con recoger la elección equivocada.

Pero, no nos mal. Las opciones son realmente muy esencial para los clientes. En un estudio sobre el número de opciones y el comportamiento de compra, se encontró que al no tener otros resultados de elección en ninguna compra. Al principio, tener más opciones genera más compras. Pero a medida que el número de opciones aumenta, las personas tienden a ser más confuso, presionados, y finalmente terminar con la insatisfacción.

Una proporción de sujetos que compraron ningún plumas en función de la cantidad de opciones disponibles. Fuente: avnimshah.com

Fuente: ( TG_11) avnimshah.com

La libertad de elegir es vital, pero demasiado de que también puede dar lugar a efectos adversos. La presentación de los compradores con muchas opciones disponibles puede resultar en una disminución motivación para hacer una compra y redujo la satisfacción después de que se hizo una elección. Overchoice hace que sea difícil para las personas a decidir y, finalmente, terminan dejando su sitio sin una compra.

Cuando menos es más: la reducción de la sobrecarga de elección

Cada demandas opción adicional de tiempo y esfuerzo para evaluar un producto más adicional. Por lo tanto, la clave para proporcionar opciones a los clientes es encontrar el número perfecto de opciones y proporcionar otras intervenciones para superar sesgos en las decisiones irracionales.

Por lo general, las tiendas en línea pueden reducir la sobrecarga de elección siguiendo estas reglas:

La idea principal de las reglas anteriores es seguir el “menos es más” principio. Usted quiere disminuir todas las áreas que complican la experiencia de compra y reducir todo lo que ofrece demasiadas alternativas.

¿Cómo reducir las opciones del cliente para aumentar la tasa de conversión

Si bien existen sesgos individuales a overchoice, hay diferentes maneras de minimizar la abrumadora tarea de decidir qué comprar cuando sus clientes se enfrentan a muchas opciones.

Los siguientes son “menos es más” mejores prácticas que se pueden robar y aplicar en su tienda online:

1. Reducir las CTA

La llamada a la acción (CTA) es un elemento muy importante para cualquier página web. Se le pide a sus visitantes del sitio web para tomar una acción específica. CTA generalmente se muestran como botones o hipervínculos, como ‘Compre ahora’ o ‘Suscríbete ahora’ para decirle a los visitantes qué hacer a continuación.

Con la falta de una clara CTA, los visitantes no tienen ni idea de lo que toman las medidas necesarias para que lo más probable empujarlos a abandonar su sitio sin necesidad de convertir. Por otro lado, tener varias llamadas a la acción de un una sola página puede confundir a sus visitantes, haciendo que se hacen ninguna opción en absoluto.

Aparte de hacer tu CTA claro y llamativo, es importante que se cambia de múltiples llamadas a la acción de un solo por página de destino. Esto asegurará que no son abrumadoras sus clientes con tantas acciones a tomar todo a la vez.

Un estudio coincidió esto cuando 3 CTA se redujeron a una sola, que vieron un aumento del 64% en la conversión. (TG_22 )

Fuente: marketingexperiments.com

( TG_11) Fuente: marketingexperiments.com

2. Proporcionar un menor número de líneas de productos

Tradicionalmente, la mayoría de las tiendas de comercio electrónico quieren añadir o ampliar su oferta de productos debido a la suposición de que los compradores exigen tantas opciones como sea posible y que la gente tiene preferencias variadas.

Pero, curiosamente, los últimos evidencia muestra que más y más clientes están solicitando un menor número de opciones. Por ejemplo, una encuesta Forester La investigación reveló que los clientes están renunciando a opciones ilimitadas para la opción más curada, donde los vendedores handpick posibles opciones y sugieren una opción limitada.

Un estudio clásico se hizo eco de esto cuando Sheena Iyengar y Mark Lepper realizaron su famosa experimento atasco. Ellos querían averiguar si el número de variantes de producto afectaría a las tasas de conversión. El experimento de campo presentada a los consumidores, ya sea con un puesto de limitados (6 sabores) o una (24 sabores) extensa selección de diferentes sabores de mermelada.

El establo con más sabores de mermelada atrajo más clientes, 60% en contraste con 40%. Pero lo que es interesante es cómo los dos puestos realizan en términos de conversión de ventas. La cabina de ofrecer sólo 6 sabores de mermelada tenía una tasa de conversión de 30% en comparación con el 3% de la cabina con 24 sabores de mermelada.

Lo que significa es que mientras que usted puede atraer a una gran cantidad de tráfico debido a extensas líneas de productos, no se garantiza una alta tasa de conversión. Ofrece menos líneas de productos significa que tiene productos bien curada. Por lo tanto, la reducción de la decisión cognitiva abrumadora y aumentar sus posibilidades de conversión.

Por ejemplo, una empresa de alimentos deseaba reducir la complejidad de sus carteras de productos mediante el análisis de la complejidad de su oferta de productos y determinar lo que los consumidores no consideran que son valiosas ofrendas. Durante los próximos años, la compañía anticipa la reducción del costo de los productos vendidos en hasta un 7%, mientras que el aumento de sus ventas hasta en un 2%.

Fuente: bcg.com

Fuente: bcg.com

3. Visualizar los títulos de producción cortos títulos

de los productos son los conductores de conversión esenciales porque ayudan a los compradores para decidir qué productos compra. Escribir títulos de productos largos y complicados podría poner en peligro sus ventas. De hecho, el 20% de los fallos de compra son causados ​​por nombres de productos poco claras o complicadas.

Con esto, usted quiere asegurarse de que sus productos se denominan títulos y formateados apropiadamente con la longitud correcta. Esto aumentará las posibilidades de ser descubierto por los compradores potenciales lo que significa una mayor posibilidad de conseguir más gente para convertir. Si bien no hay número correcto de caracteres en un título del producto, se recomienda ser breve pero concisa. Esto significa que usted tiene que ser lo más descriptivo posible sin tener que escribir un título largo.

De hecho, asegurándose de que optimice su título del producto con la longitud perfecta le ayudará a obtener el 51% más de clics. Como regla general, puede seguir los requisitos de la política dadas por sus anuncios. Amazon, por ejemplo, tiene una clara política de uso de 50 caracteres como máximo para los títulos de productos como regla general. Desea permanecer bajo esos personajes, pero le recomendamos que vaya justo por debajo del 30% del máximo

Al escribir su título del producto, se puede seguir el siguiente formato básico:.

Aquí están algunos productos ilustraciones título de Amazon:

4. Ofrecer menos descuentos

Las promociones de ventas son particularmente útiles si desea conducir la conversión inmediata. Pero, a menudo vemos demasiadas tiendas de comercio electrónico que ofrecen varios productos con descuento. Es probable que haya experimentado esto de primera mano. Ha comprobado su correo electrónico últimamente? Si no es así, abrir su correo electrónico y simplemente ver cuántos vendedores en línea que ofrecen diferentes productos con el mismo precio con descuento poco a la vez. Compradores

ofrece habitaciones con demasiados descuentos insignificantes no sólo hacen demasiado overchoice cliente, se no proporcionará mucho valor para sus clientes. No estamos diciendo a evitar dar descuentos en absoluto. De hecho, le recomendamos que ofrecen descuentos, pero con moderación. No se trata de la cantidad de descuentos que se ofrecen, pero la calidad de los descuentos, lo que significa mayores descuentos son más significativa y valiosa de un millar de pequeños recortes de precios.

Por ejemplo, Indochino pasó una prueba en sus promociones por correo electrónico por saltarse su semanal de correo electrónico por lotes y explosión y sustituir un simple pero muy específica de correo electrónico sólo enviando un promo incluido recomendada de 3 productos a los clientes anteriores basados ​​en su reciente compra.

Este simple correo electrónico dio lugar a un aumento masivo de 540% en los ingresos por correo electrónico en comparación con sus promociones de ventas regulares. Fuente: marketingsherpa.com

Fuente: marketingsherpa.com

5. Añadir la presión del tiempo

En un estudio que investiga el efecto de la presión del tiempo de aplazamiento elección de los consumidores, se ha aclarado que, en ausencia de la presión del tiempo, los clientes son propensos a hacer disyuntiva comparación, tomar la decisión de selección más difícil y resulta en el aplazamiento elección.

Sin embargo, si se añade la presión del tiempo, el proceso de toma de decisiones se hace más fácil y más rápido. Por lo tanto, la elección de aplazamiento se ha disminuido. Por ejemplo, las tiendas en línea que ofrecen descuentos nominales para proporcionar a los clientes un incentivo para la compra puede añadir la presión del tiempo mediante el establecimiento de una caducidad de sus descuentos. La cantidad limitada de tiempo alentará a los compradores a tomar una decisión rápida.

Usted puede agregar fácilmente la presión del tiempo y aumentar un sentido de urgencia mediante la creación de ofertas de tiempo limitado. Pedido Boost tiene una función de oferta de cuenta atrás que le permite establecer un temporizador de cuenta atrás a sus descuentos o promociones de ventas.

Conducir sus compradores a tomar decisiones de compra inmediatamente cuando se enfrentan con la sobrecarga de elección al permitir una oferta de cuenta atrás que les insta a tomar ventaja de una promoción antes de que acabe el tiempo.

6. Llevar a cabo la clasificación adecuada del producto

Si bien hay muchas opciones de productos pueden llevar a overchoice, una investigación encontró una excepción – si los compradores saben exactamente lo que quieren, lo que realmente quiere tener un número mayor de productos disponibles para elegir.

Aunque usted no exactamente saber si los clientes tienen la idea de lo que están buscando, todavía puede estar ofreciendo una gran variedad de opciones sin que se produzca una sobrecarga elección. Lo que puede hacer es proporcionar a sus visitantes con una navegación clara y categorización de sus productos. Esto les permitirá descubrir los productos adecuados en función de sus preferencias al tiempo que reduce la probabilidad de overchoice.

Revisar el esquema de categorización de productos actual y asegurarse de que los productos adecuados se clasifican de la manera correcta. Puede crear una nueva categoría de producto para los productos que son mejores agrupan como mantequilla de maní y jalea.

será complementaria: Al igual que el escenario de soda y patatas fritas anterior, piensa en categorías de productos que son mejores cuando se agrupan, como frutas y verduras o zapatos y bolsas. Por ejemplo, el lobo y el tejón tiene una página única categoría de productos de cocina y baño.

con la elección correcta elección de sobrecarga

del cliente es un reto común compartido por una gran cantidad de tiendas de comercio electrónico que potencialmente podrían afectar las tasas de conversión. Cuando los clientes se presentan con demasiadas opciones a la vez, se convierten en abrumado e indeciso, alejándola sin convertir.

Lamentablemente, no hay ciencia exacta en cuanto al número de ofertas que se puede presentar a un cliente como las preferencias individuales varían. La buena noticia es: no son simples ajustes que se pueden implementar de inmediato en su sitio para reducir overchoice, como limitar las alternativas de elección y la simplificación de su sitio web.

Tenga en cuenta que la realización de pruebas de división y haciendo mejoras continuas son ingredientes clave para ayudar a combatir la sobrecarga de elección del cliente y los empujan a la conversión tan pronto como sea posible.

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