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Costo de adquisición de clientes – Un número de Marketing para gobernarlos a todos

 

eficiencia en la comercialización es esencial para los arranques. Esta es la razón por la comprensión costo de adquisición de clientes (CAC), también llamado costo por adquisición (CPA), y su cálculo es tan importante.

¿Cuál es el CAC?

coste de adquisición del cliente es la cantidad que cuesta adquirir un nuevo cliente. Es igual a la de marketing y ventas totales de los gastos divididos por el número de clientes ganados en un periodo de tiempo.

CAC habla de la eficiencia de los gastos de marketing, acciones, habilitación de ventas y la conversión trato. Es la ecuación para confirmar si los esfuerzos en todas las fases de la obra embudo de adquisición. costo de adquisición de clientes es también: herramienta de previsión

  • A a acelerar manera Crecimientoa para entender cómo los presupuestos afectan negocio performanceThe amplio objetivo de acelerar el crecimiento del negocio herramienta de previsión
  • A a acelerar el crecimiento
  • Una manera de entender cómo los presupuestos afectan el rendimiento del negocio
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CAC también es compleja. Cálculo de un verdadero costo de adquisición de clientes tiene en cuenta los múltiples elementos en todas las disciplinas comerciales. El colaborador más obvia es la comercialización. Sin embargo, también incluye el traspaso desde el marketing a las ventas, el rendimiento del equipo de ventas, las tasas de conversión de página web, promociones y otros costos.

Como un negocio crece, métodos de definición de las CAC objetivo se vuelven más sistemática y complicado.

¿Cuál debe ser nuestra CAC?

No hay costo de adquisición de clientes predefinido. CAC es específico para el modelo de negocio, la industria, productos y servicios. La lógica dice que es insostenible a pagar más por un cliente de valor total de ese cliente para el negocio. Sin embargo, eso no siempre es cierto. Para

de alto crecimiento, SaaS empresas de alto valor, la cuota de mercado podría ser más importante que el beneficio. Mientras que para un bajo margen, de alto volumen de negocio de consumo, céntimos de margen en cada venta puede ser muy rentable a escala.

Las empresas deben entender su posición única y construir un marco para apoyarlo.

bien, ¿cómo construir un marco de costos de adquisición de clientes para orientar la toma de decisiones? marcos

Ideal CAC enlaza con el valor de vida del cliente (CLV).

  • Ejemplo 1: Una compañía de licencias de software SaaS en $ 200 mil por año y la duración del contrato de dos años. CLV es igual a $ 400k y el CAC es un porcentaje de it.Example 2: un bajo margen, ETAILOR alto volumen vende productos de otros fabricantes. Para el cálculo de CLV, restar el costo de las mercancías (CPV) primero y luego multiplicar por el número de compras y el número de años.
  • Ejemplo 1: Una compañía de licencias de software SaaS en $ 200 mil por año y la duración del contrato de dos años. CLV es igual a $ 400k y el CAC es un porcentaje de la misma.
  • Ejemplo 2: Un bajo margen, ETAILOR de alto volumen vende productos de otros fabricantes. Para el cálculo de CLV, restar el costo de las mercancías (CPV) primero y luego multiplicar por el número de compras y el número de años.
  • Ejemplo 1: Una compañía de licencias de software SaaS en $ 200 mil por año y la duración del contrato de dos años. CLV es igual a $ 400k y el CAC es un porcentaje de la misma.
  • Ejemplo 2: Un bajo margen, ETAILOR de alto volumen vende productos de otros fabricantes. Para el cálculo de CLV, restar el costo de las mercancías (CPV) primero y luego multiplicar por el número de compras y el número de años.

Firebrand también trabaja con los arranques de la empresa-centrado de manera ejemplos posteriores se centrarán en aquellos tipos de empresas.

Acabamos de lanzar, lo que es un marco CAC en ese contexto?

nuevas empresas no tienen una historia o de los clientes a la referencia, hay tres opciones:

¿Cómo calculamos un CAC objetivo?

Cálculo de costo de adquisición de clientes es sencillo. Multiplicar el valor medio de las operaciones por la longitud media de las operaciones para obtener el valor de vida del cliente. A continuación, se resta margen de beneficio deseado de la empresa para determinar cuánto debe pagar para adquirir el cliente.

Por ejemplo, la compañía de software SaaS arriba tiene un tamaño medio por operación de $ 200k y duración de la cantidad de dos años. La compañía espera un margen de beneficio bruto del 80%, no es irrazonable en el espacio. El cálculo CAC es: $ 200 k * 2 años – 80% = $ 80k. Vaya, eso es mucho! Pero, hay más.

oportunidades de clientes no sólo aparecen delante de los equipos de ventas, deben ser identificados, generan y se nutren. CAC se conecta a la venta y comercialización embudo para derivar el coste por lead (CPL). Coste por el plomo es el costo de una empresa está dispuesta a pagar para traer a alguien en su embudo.

Queremos que el costo de adquisición de clientes, lo que es el costo por plomo?

La métrica de negocio principal es el costo de adquisición de clientes. Para lograrlo debe cálculos a través de todo el embudo de ventas y marketing – la generación de prospectos a través cierre – a continuación, trabajando hacia atrás con el coste real de una empresa está dispuesta a pagar los costos de comercialización.

¿Como definimos lo que nuestro coste por el plomo debe ser?

Este cálculo también es directa con la aritmética básica y el rendimiento histórico.

Cada nuevo cliente era una oportunidad. Cada oportunidad de ventas era un potencial calificado (SQL). Cada SQL era una ventaja de comercialización cualificado (MQL). Cada MQL era una ventaja. Las tasas de conversión en cada paso determinan CPL.

En el ejemplo anterior, el CAC = $ 80k. Suponiendo que las tasas de conversión de: nuevos clientes / oportunidades: ⅓, oportunidades / SQL: ⅕, SQL / MQL: ⅕ y MQL / plomo: ⅕, el coste por lead (CPL) = $ 80.000 / 3/5/5/5 = $ 213 por dirigir.

Así, CPL es lo que debemos pasar a los clientes a adquirir correctas?

En términos generales, sí. Toda la actividad de comercialización influye en todas las demás actividades. Nuevas empresas deben centrarse en el precio de mezclado de alto nivel por el plomo para comenzar y no atascarse en detalle. ¿Por qué? Debido a que en los arranques, la escala es limitado y los pequeños cambios tienen un enorme impacto. Inicio amplio e iterar a través del tiempo.

A medida que el negocio crece y aumenta la sofisticación, cálculos CPL tiene que seguir el juego con más profundas, cálculos de canal de nivel.

Startups por lo general llegar a este punto en la serie C / D y, a menudo más tarde. ¿Por qué? Las exigencias en materia de datos, integridad de datos, sistemas, la integración, la atribución, recursos y apoyo pueden ser significativos.

No estamos allí, pero la forma granular que podemos conseguir en el coste por el plomo y el coste de adquisición de clientes? Cálculos

para CPL y el CAC se pueden desglosar por:

  • comercialización individual channelMarketing campaignGeographyDeal tipo / tamaño – la empresa vs SMBOther elementos específicos para el modelo de negocio
  • individual canal de comercialización campaña
  • Comercialización tipo
  • Geografía
  • Repartir / tamaño – la empresa vs SMB
  • Otros elementos específicos para el modelo de negocio
  • individual canal de comercialización campaña
  • comercialización tipo
  • Geografía
  • Repartir / tamaño – la empresa vs SMB
  • Otros elementos específicos para el modelo de negocio

más importante desde una perspectiva de marketing y de negocios es CPL focalización a nivel de canal. porque conduce a una mezcla de marketing optimizado. Marketing Mix refiere a la proporción del presupuesto, por canal de comercialización. Una mezcla de marketing optimizado es una proporción ideal, a través de todos los canales, que genera el número máximo de clientes al costo más eficiente.

¿Qué más acerca de los costos de adquisición de clientes (CAC) y el costo por plomo (CPL) deberíamos saber?

Hay dos artículos finales a considerar: 1. Costo

: Al calcular el coste por lead – escalamiento hasta CAC – es importante entender el costo real del negocio. El más obvio es el “costo de trabajo” o el coste real de las acciones de marketing. En el marketing digital, este es el costo de los medios de comunicación – por clic, por visión, por mil. Con menos frecuencia se considera “que no funciona” y el costo “de promoción”. Los costos no trabajan incluyen el presupuesto para el desarrollo creativo, la gestión de cuentas, los costes de producción. gastos de promoción son los descuentos ofrecidos para atraer a una compra.

2. Reconocimiento: Canal nivel de granularidad CPL requiere la atribución precisa a las conversiones de atributos a la actividad de marketing que la generó. la atribución de marketing digital es complejo. Afortunadamente, la mayoría de los sistemas hacen un trabajo básico también. Como sofisticación introduce en la comercialización de la empresa, la atribución de marketing sigue. Un elemento clave de la atribución es el modelo de atribución. O bien, las reglas de asignación que el crédito al canal específico de marketing – primer toque, último toque, posición basan. Para obtener más información, lea la Firebrand “Marketing Digital Atribución Guía para principiantes”.

Atribución de los canales de comercialización no digitales es más compleja, ya que no rastreable. Piense en los anuncios de televisión, radio y tradicionales eventos por ejemplo terrestre. CPL impacto y el cálculo y la CAC para medir estas actividades se debe hacer de otras maneras. Y, un tema para otro post.

construyendo un arranque es difícil; hacerlo de manera eficiente es doblemente. la adquisición de clientes comprensión cuesta conduce a escalables, los procesos de crecimiento de conducción. Y, que une CAC a la estrategia de negocio se enfoca la energía hacia objetivos específicos del negocio y optimiza los recursos finitos. Si eres nuevo en esto y desea información adicional, puede ayudar a Firebrand.

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